海归郭振宇谱写创新奇迹（2）

   郭振宇爱才，只要是有思想、有能耐的人，不讲资历，不论出身，都能得到重用。他今年启动的“阿波罗”计划，将继续不断地招纳优秀大学毕业生和高级技术人才。

    滇虹把2004年定义为管理年，重点做三件事：在产业链中与上下游结成战略伙伴；管理向规范化、制度化转变；建立科学的激励机制。

    □精彩语录：对于自己的追求，我绝不放弃。
今年年初，昆明滇虹药业有限公司正式进军日化市场。短短3个月，具有自主知识产权的个人护理品销售达到6000多万元。这标志着“滇虹”以药品为主体，带动保健品和日化品发展的“一体两翼”产业发展战略初战告捷。

　　　在郭振宇的带领下，“滇虹”3年多来大步向前：在云南制药企业的排名由第5位上升到第2位，企业销售额以每年一个亿的速度增长，3年间累计纳税1.5亿元。

　　　从1986年云南大学研究生毕业留校任教，1988年公派留学加拿大，到1996年应聘到美国乔治华盛顿大学任教，土生土长的昆明人郭振宇先后获得过加拿大博士后奖学金、加拿大杰出青年科学家研究奖等多项奖励，作为当时唯一华裔教授成为“美国总统奖”候选人，2002年获美国乔治华盛顿大学终身教授教衔。可以说，郭振宇拥有了常人羡慕不已的完美学术人生。而这一切，因为他偶然的结缘“滇虹”而改写。

　　　2002年7月，郭振宇借休学术假的机会，回昆明探亲。在接受到滇虹药业创业者加盟滇虹的邀请之后，早就有志于报效祖国的郭振宇，毅然放弃了在美国如日中天的事业，投身新的发展平台——出任滇虹药业总经理。这位心怀故土的云南赤子，成为中国迄今唯一的“海归”美国终身教授。

　　　在郭振宇心中，一个人无论身处何方，都不能忘了自己的根在哪里，都不能忘了自己的责任。

　　　到滇虹后，郭振宇面临的主要问题是：在全国制药行业由卖方市场向买方市场转变后，“滇虹”这一云南省的“明星”企业，如何改变“小步碎跑”的局面，迅速起飞。

　　　郭振宇将2003年定位为“整合营销年”，当时的滇虹除了“皮康王”外，还有“骨痛灵酊”、“康王洗剂”等五、六个具有自主知识产权的产品在市场上搏杀。郭振宇选择了“康王洗剂”进行重点打造。“将我们的‘五个手指’收回来变成一个‘拳头’，才会更有力量。”郭振宇笑言。事实证明了这一营销策略的成功，“康王洗剂”销量增长80%，成为当年云南6个销售上亿元的药品之一，滇虹的销售收入也达到了2.73亿元。

　　　郭振宇在滇虹创下的第二个奇迹是“渠道整合风暴”，通过对滇虹营销渠道的整合，构建完善的二级分销体系，把两万多家客户精简到500家。“很多人不理解，觉得扔掉辛苦累积下来的大部分客户，销售肯定会受影响。可是，当时大部分客户都是赊销，公司尚有1亿多元的货款收不回来”，郭振宇说，“要保障客户利益，降低企业风险，就必须改变营销模式”。年底，这个让大多数人吃惊的决定成效显著：当年工业销售回款不降反升，从2.7亿元攀升到3.43亿元。

　　　2005年，滇虹首开医药界业务结盟先河，成立了滇虹药业商业同盟，与经销商结成战略伙伴关系，以“快速渗透”的市场营销策略，向全国推出了全新包装的“皮康王”，重点突出了“滇虹制造”的品牌印象，使大量“傍名牌”的“李鬼”猝不及防全线溃败，“皮康王”单品种销售回款突破2亿元。